文／1628 沈易廷 業務經理

感謝公司提供的教育訓練，在一整年都處於競賽的情況下，讓我們面對壽險業制度的組織發展時也能處變不驚，增員推銷其實為一體兩面，所以推銷怎麼做，增員就怎麼做。

在馬斯洛理論裡提到的各階層需求理論，推銷是解決基本的生理需求甚至於安全需求；而組織發展做得好的則是滿足自我實現的需求，唯有先滿足基本需求才能繼續增員這件事；我們都能接受推銷就是一個月至少15份建議書，才有一定的成交率，但卻往往忽略了增員亦是如此，因此常常為了只面談幾位增員對象卻無法締結合約書而苦，然後就且戰且走。孫子兵法云，「勝兵，先勝而後求戰；敗兵，先戰而後求勝。」說明了心態的重要，一旦想法不正確，做什麼都無法到位，在這前提之下，發展直轄一定會遇到困難，但記得抱怨過後要「抱願」，才能夠持續的做，方能盡早拿到時間門票，畢竟，人生長度是與優秀無關的。

能夠成功增員，除了心態正確，技術還是很重要的，因為它是可以讓你持續面對挫折和拒絕還能繼續下去的能力，並不會因為市場的狀況而有過大的起伏。成功者之所以會成功，確實有很多值得學習效仿的地方，真的是魔鬼藏在細節中，同樣一句話，不同問法就會導致結果大不同，若這些基本功都能做到爐火純青，那真的就是只欠「時機點」這個東風了，如果我們能夠持續做，增員對象進來就只是遲早的問題而已。

文／1628 蕭侃薇

講師1576林政雄處經理演講的方式很有個人風格，也很直接，他到我們都是人，不可能一直非常正面積極，我們都是人，是人就一定會有所抱怨，會需要抒發情緒，但重點是我們有沒有去處理我們的抱怨，還是我們把別人的抱怨聽進耳裡之後，也把那些抱怨當成自己的怨念，這對於一個領導者而言，是一個考驗與修行。

我是106年初加入三商美邦的，並沒有經歷過前年的商品停賣潮，也沒有像資深的業務人員對佣金的感受那麼明顯。剛加入壽險業時，沒有想過什麼增員，在聽過了這麼多組發班的課程後，才開始了解到什麼是組織發展，以及為何要發展組織，人在壯大自己成為領導者之後，能夠承擔更多的責任，通常驅使他往前往上的動力已經不是物質，而是對夥伴的愛與責任，以前其實不是很明白無私付出是怎麼一回事，但是在從事壽險業一年多之後，我才漸漸了解到能夠付出是一種福氣，以前看著主管們，不明白他們心裡怎麼會有那麼多的愛與熱情，現在漸漸能夠體會了，感謝公司安排這些課程，每次上課都有更加成長的感受。