保險行業中，只會面對二種人–不是客戶就是從業人員。從業人員面對客戶時，談的結果也只有二種–不是YES就是NO，當面臨客戶拒絕時，這時我們從業人員的心裡素質就相當重要。面對客戶時，我們內心存在什麼想法，會直接影響到客戶拒絕時的後座力。如果我們面對客戶，內心存在的是FYC、考核等等，這時我們面對客戶的力道就不大；反之，如果回歸到保險的本質–保障、責任與愛，這時我們心理層面就會達到另一個階段，面對客戶說話的力道也就會不一樣了。班費德文也說過：「人的一生一定會有一個問題需要保險來解決。而客戶的資產越大，相對的問題也越大。」

回到保險的本質，保險觀念到底是什麼？我個人認為，保險觀念就是「從業人員對保險的價值和確信度」。保險+從業人員到底會產生多大的效果，端看從業人員到底對保險的確信度有多少。每個從業人員對保險的確信度都不一樣，所以當面對客戶時，所說出來的話對客戶的滲透度也不同，帶給客戶的感受也不同。唯有加深對保險的確信度，才能感動自己同時也感動客戶。

人+商品=生命力，這是不變的道理。感謝我的主管徐維嶽處經理、中二區總監陳鈺沂總監及總督導黃文忠執行副總及所有幫助過世國的人，謝謝你們，有你們世國才會更好。