文／1792 彭咸齊 業務襄理

著名學者胡適談及保險時曾經這樣說過「保險的意義，指是今日做明日的準備，生時做死時的準備，父母做兒女的準備，兒女幼小時做兒女長大時的準備。」從這段話得知，保險其實是個準備也是個責任。

在優秀講師的分享中，發現要擁有良好的工作習慣，仔細安排自己的銷售活動，並將時間的分配發揮到極致，課程中的幾項銷售重點，對於業務員們，更是受益良多，例如：面談前要準備充分，與客戶見面前，首先要消除自己的緊張心理做好充分的準備，讓自己充滿自信，事先準備主要掌握三個部分如下：

(1)帶齊所有的資料，比如個人名片，公司資料，保單資料等。如果到客戶那裡才發現這也沒帶、那也沒帶，心裡沒底，自信心會大打折扣。
(2)搜集客戶全方位的資訊，至少要掌握客戶六七成資料，比如他的學歷背景，家庭基本成員等，這樣去見客戶時，緊張程度就會降低。
(3)角色演練。面談前先跟主管或同事進行角色演練，把所有的流程練熟，才知道自己要談什麼，怎麼談。

與客戶初次見面，主要談三個方面：(1)介紹所在的三商美邦、(2)介紹自己個人的服務與自己的專業、(3)幫客戶量身定做家庭保障分析。

如果客戶不熟，彼此間真的很緊張，那麼我們的第一印象就很重要，衣著、談吐，還有專注度，都會影響客戶的情緒。要充分展現親和力，親和力就是微笑，然後就是專注傾聽，會讓對方知道我們其實是友善的。另外在和客戶見面前，先請轉介紹的朋友打電話給對方，請他描述保險業務員在他心目中是一個什麼樣的人，拉近彼此之間的距離，可以很快進入正題，善用詞句切入主題，因為轉介紹者肯定是客戶很熟識的人，那雙方就可以衍生出很多話題，感覺對了這樣也就拉近了距離，大大增加成功率。

最後感謝講師也用了現今三商美邦最火紅的商品，藉由實例與案件分享，告訴我們如何達成客戶不同年齡層所需，無論是買房的一桶金、養老退休金、子女教育金、提高身價的定期定額，還有恐怖的食安問題，來呼應癌險的重要。相信課程後大家都收穫滿滿，躍躍欲試，迫不及待的要把這些重要的資訊分享給最愛的人。

文／1792 余嬨嫣 業務主任

文／1792 胡綵祐 業務主任

首先感謝公司每次用心舉辦的「推銷實戰」，課程中真的不是來學習技巧性銷售保單，就如美鳳業務經理所述的，人一定要大於公司大於商品，在未來商品的結構，只會讓各家保險公司越來越趨於一致性，或者出現看不到的競爭對手，如網路投保各型各業異業結盟等方式。今天的課程看到美鳳業務經理的魅力四射是綵祐一直想學習的樣子，不會用太複雜的方式去分享商品，只用讓客戶淺顯易懂的方式去分享，所以自我品牌的建立是非常重要的。課程中也分享到業務人員每天必做的三件事情：每會必到就是不離開公司、一日三訪、每天認識新名單也就是不離開市場與客戶，甚至我們也要做到不離開主管。當在市場上遇到問題時可以尋求單位的資深主管協助。適逢節日可以運用小禮品來做敲門磚與經營，而且送禮要送到心坎裡。不管對經營中的客戶、成交的客戶或是請客戶作轉介紹都是很好的方式。最後以美鳳經理課程中說的「不管外面如何，做就對了」，與所有同仁共勉之。