課程摘要：

這次邀請到中區在投資型銷售表現相當優秀的楊禮鍵經理來為高雄的夥伴分享推銷的經驗與心得。

心得分享：

文／1720 古紹禹 業務襄理

很感謝公司用心的安排，在競賽期間為我們充電，禮鍵業務經理喚回我們很多已經遺忘的事情。課堂上，他一再的強調，你不被麻煩就麻煩了，你不做就被別人做走了，永遠要創造被利用的價值，在客戶心中占有一席之地。

禮鍵業務經理初期從事壽險工作，雖然態度認真但業績始終不理想，原因出在不聽話，於是痛定思痛，打掉重練，選擇相信主管，改變作法，重新作人，單純的力量出現了，業績也跟著扶搖直上。禮鍵業務經理也體悟出推銷成功黃金定律，成功三完全：「完全相信、完全學習、完全執行」；成功三不：「不離開市場、不離開主管、不離開公司。」

別在能吃苦的年紀選擇安逸，時間的價值無可取代，壽險業務員敬業樂業，自重人重。人大於商品也大於公司，事前充分準備，給人好印象，自然成交機率就會提高，同時工作量決定業務量，好運總是藏在努力背後，經由禮鍵業務經理分享的過程，可以感受到他對客戶的善意誠懇，因為熱情的人不容易被拒絕，自然完美演出推銷流程。

最後禮鍵業務經理傳授期繳投資型商品的簡單開口術，並且分享他的實戰經驗，這是我最喜歡的部分，因為實戰永遠比話術重要。大家賣的商品都一樣，話術也大同小異，成交的主要關鍵在於喚醒客戶潛在的需求。零利率的時代擁抱現金最危險，手上如握有過多現金，將會被通膨蠶食，購買力降低，唯有投資，才有機會保值。

在禮鍵業務經理的激勵之下，讓我們再戰克羅埃西亞，齊上週年慶。

文／1720 陳郁玲 業務經理

楊經理年輕有為，在三商25歲到30歲便五子登科，年薪300萬以上，鳳翔獎連25個月，去年週年慶中區經理組極峰。他進入三商美邦前是從事房仲業，很認真業績不錯，套用馬雲的話：「別在最能吃苦的年紀選擇安逸」。被增員進來三商美邦，他很認真，一日好幾訪，但是2個月只有1.5萬FYC，原因就是沒有聽主管的話，用自己的方法亂做瞎忙（我自己也常常輔導這種業務員），最後他的處經理陪同作業，找出錯誤加以輔導，讓他業績大翻轉。他有歸納翻轉的原因，就是相信主管改變做法；用寫信展現誠意，完美演出推銷流程，加上勤追蹤還有重新做人經營客戶、專注本業，成功三完全和成功三不離。

這個心路歷程真是三商美邦乃至於全業界模範成功的復刻，相信在場的同仁尤其是新人，一定是受益良多且心有戚戚焉！縱然我已在三商美邦服務20年，職位是經理，但也真的是由衷的佩服。

楊經理的課程中有提到什麼是全力以赴？他說一個故事，老爸叫兒子搬石頭走路，從這裡走到樹下，兒子走了幾步就沒力氣了，到不了，這時老爸就怪他沒全力以赴，就讓兒子再搬一次，兒子再走一次也是到不了，老爸還是怪他沒全力以赴，就讓他再搬一次，但兒子始終到不了樹下，最後老爸說：「阿！你不會讓我跟你一起搬喔」。楊經理表示所謂的全力以赴，不是個人的戰鬥！這一段真的讓我驚醒！之前帶領區單位衝刺時，總是三心二意，輔導無效又做回個推，沒有用全區的戰力達成全面的成功。謝謝楊經理這次課程的提點。

最後課程中提到推銷的方法，就是簡單開口。先給觀念再行銷，用多面向不同的收入支出曲線圖來詮釋也堪稱一絕，總之整個課程無冷場，精彩且發人深省。

文／1793 鍾玉芬 業務主任

楊禮鍵經理分享他被增員的經過，他從穩定且發展不錯的房仲業轉戰保險業，初期認真但成績差，只有1.5C，家人也不看好他。但在處經理的輔導下，從不聽話到聽話照做，相信主管、改變做法而有突破。

12年來對自己從事的保險業務員工作認真並且當真，對幫助過他的主管、同仁及公司都感恩在心。勉勵壽險業務員要幹練、聰明、精力充沛、是人性的學生、環境的觀察者，具備靈活、容易親近、有尊嚴及熱情，願為工作而接受不斷的訓練，以老手的經驗、新手的態度來對待。

晨會準時=成功準時（態度紀律）、落實一日三訪像巡田水、15份建議書、每天做有關開發、推銷、増員的事，加上對人有興趣。保險業真正舞台是FYC和人力，真正的才藝在推銷及增員。他很認同公司鳯翔獎的理念，「推銷=業績」貴在持之以恆、良好作業習慣，才能永續經營，並分享他對全力以赴的看法。

他開口大量告知眾親友收case的過程，最後禮鍵業務經理分享期繳投資型商品的簡單開口話術，貼切客戶對安全感舆責任感的需求，活用理財金三角、人生曲缐圖提供客戶維持退休生活品質規劃，並以現在每月5千元來規劃500萬元壽險保障、500萬的財富。整場推銷實戰內容實際又有趣，當中分享的短片也呼應所講的內容，謝謝楊禮鍵經理用心、無私又有趣的經驗分享。