課程摘要：

為提升業務同仁增員技巧，特邀請1110蔡錦城業務副總，跟大家分享一般業務員與客戶溝通的秘訣，以及增員時所需具備的業務思維。

心得分享：

文／13911 羅興義 業務經理

感謝蔡錦城業務副總用心彙編，並樂意分享『轉型需求行銷攻略』此書，親自至桃竹區講授3個多小時。相信新進同仁擁有此套行銷系統，不斷學習演練，會發現其實保險銷售沒有那麼可怕；相較資深同仁，改變思維重塑自己，與時俱進則贏家出列。

我們所展現出來對商品的專業度，也是所謂的「硬實力」，缺乏與客戶更深層的溝通，唯有從懂得「問」，圓潤與客戶之間關係，進而了解客戶問題與需求，購買適合他、對他有價值的商品，這正是「柔實力」。

「SPIN推銷模型」最主要的精神在於滿足客戶需求，也就是說業務人員應充分練習發問的技巧，利用情況性問題（S），來建立客戶的背景資料庫，並以難題性問題（P），來探索客戶的隱藏性需求；接著採隱喻性問題 （I），使客戶了解隱藏性需求的重要與急迫性，進而提出需求－代價的問題（N），讓客戶產生明確的需求。最後「FABE法則」這是一個循序漸進地引導顧客的過程，提出商品解決方案，用敘述詞把4個特點連結：

因為 ... 特點（F）

它可以 ... 功效、作用（A）

對您而言 ... 好處、利益（b）

您看 ..... 列舉證據（E）

以上分享給大家，希望新的一年大家都能業績長紅！