在保險的行業中，面對、存在著只有二種，不是客戶就是從業人員，而當從業人員面對客戶時，談的結果也只有二種，不是YES就是NO，而當面對到客戶的拒絕時，這時我們從業人員的心裡素質就相當重要了。

當我們面對客戶時，內心存在著什麼想法，會直接影響到萬一遇到客戶拒絕時的後座力影響，如果我們面對客戶，內心存在的是FYC、考核，這時我們面對客戶的力道就不大，如果回歸到保險的本質「保障」、「責任」、「愛」，這時我們的心理層面就會到另一個階段，面對客戶時，說話的力道也就會不一樣了，班費德文也說過：人的一生一定會有一個問題需要保險來解決。而客戶的資產越大相對的問題也越大。

談到保險觀念，保險觀念到底是什麼？

我個人認為，保險觀念就是「從業人員對保險的價值和確信度」。保險+從業人員到底會產生多大的效果，端看從業人員到底對保險的確信度有多少，每個從業人員對保險的確信度都不一樣，所以當面對客戶時，所說出來的話對客戶的滲透度也不同，而帶給客戶的感受也不同。唯有加深對保險的確信度，能感動自己也一定能感動客戶。