說故事的力量～專訪 1391 吳美燕 處經理
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列印
- 文/ 洪駿原
★學歷：桃園創新技術學院 企管系
★經歷：書籍推銷、房仲
★客戶數／保單件數：3500人／3635件
★近期得獎紀錄：高峰連22屆會員
傑出333
MDRT
★第13個月保單繼續率：85.78%
★在客戶心中的形象：專業
溝通說話類暢銷書籍《你的團隊需要一個會說故事的人》提到：「說好一個故事，可以賦予冰冷的數據人性，可以觸及最有心機、最頑強、最敵對的人的內心深處。這不是與生俱來的天賦，而是可以學習和逐步提高的思維模式。」講故事永遠勝過講道理，美燕處經理自踏入保險業的那天起，就將自己的故事轉化為力量和影響力，一步一腳印征服客戶的心。
客戶＝親暱家人，「543貼心簡訊＋親自傳LINE」收服人心
客戶為所愛的家人所規劃的保險契約，一簽約就是20年的時間，所以美燕處經理將每位客戶視如自己的親暱家人，在保單售後服務面上，給予最真誠、體貼的關懷。
其中，「543貼心簡訊＋親自傳LINE」是美燕處經理收服人心的祕訣之一：「5」為5個節日的祝福簡訊，包含新年、端午、中秋、聖誕佳節及生日；「4」為每季一次的生活資訊分享，內容涵蓋理財、儲蓄、長照、退休等議題之文章，並避免置入保險商品，純粹屬好文分享性質；「3」則為窩心小提醒，像是發票兌獎、申報繳稅及「保費增漲」等提醒。因保險年齡的計算方式與一般年齡計算方式不同，許多客戶可能較不熟悉，美燕處經理會站在他們的立場理解他們的擔憂，然後為其找出保險年齡的臨界點，並請欲規劃保險的客戶在這天之前進行投保，如此就能以較便宜的保費得到更完整的保單規劃。最後，親自傳LINE訊息，送出對客戶的叮嚀小語，不但增添溫度與人情味，更有「專屬於你」的尊榮感。像隻獵豹學會設立目標，鎖定就絕不放過
以陌生開發起家的美燕處經理，不但外型氣質出眾，更具有像獵豹一般的耐心，一旦鎖定目標就絕不放過，因此在保險事業上，獵取到豐碩戰果。
不過，美燕處經理清楚明白，容易給人距離感的外貌是她在推銷時的劣勢，需要比一般人花更多心力獲取客戶好感。她說「因為我本身來自金門，高中畢業後就到本島求學、工作，現在每隔一段時間會回鄉探視親朋好友，所以手邊總會補充一些金門的小特產，絕不會兩手空空出現在客戶面前。」她也強調，現在的客戶都是經營來的，因此不能說「做」保險，而是「經營」保險，常到客戶家拜訪，並帶點零嘴、小禮物，如此簡單、無負擔的小小舉動其實就是經營的一環。
現階段，美燕處經理藉由參加社團及舉辦同學會擴展客戶來源。她提到，參加社團的好處是時間較固定，且可以同時接觸到許多人，並表示「先付出」是關鍵步驟之一。她在社團中時常擔任活動策劃與主持等重磅角色，提升自我附加價值，漸漸成為社團中不可或缺的角色，累積團員信任感。另外，獨立籌辦同學會則可讓自己合理的接觸老同學，間接拉近彼此關係，當日後造訪時也不會讓人覺得唐突。
當個愛說故事的人，把愛傳出去
美燕處經理叮嚀新進業務同仁，在做店面式陌生開發時，盡量避免拜訪大馬路上的店家，因這些店家可能已深受業務員的叨擾，接受度普遍偏低，建議可轉往巷弄內、地下室或是2樓以上的商家，並迴避人潮眾多的時刻。此外，講解建議書時，需站在客戶的角度以生活化的方式融入，用他們聽得懂的語言解說，如此便可提升自己在客戶心中的專業形象。
因丈夫罹癌，同時又需養育年幼子女，美燕處經理身上背了千萬債務而進保險業打拚，這讓她對保險的體認特別深刻。總是像個愛說故事的人，秉持著「把愛傳出去」的信念，不吝嗇將自己的故事說給客戶聽，希望以親身經驗喚醒客戶的危機意識，不希望身旁的人也遭遇同樣事物，因此從未停下「說故事」的溫暖腳步，期許能用一張張的保單，守護每一個幸福的家庭。
