創造現金,保留資產,為下一代做準備~1577 李頴彥 處經理
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- 文/ 整理/廖余靜
世界推銷之神–班‧費德文有一本書,提到:「創造現金,保留資產」為推銷的八字箴言,如何讓保戶透過保險來累積現金價值,為下一代做準備呢?彥處經理分享屬於自己的特色話術:「大仔,你這輩子賺那麼多錢,但是,你要怎麼給你的下一代,你有沒有想過?」用這麼簡單的一句來破題,以有溫度、親切的話語來提醒客戶進行資產規劃。他說推銷有三個步驟:認識、開口及邀約,最難的是接觸跟開口,只要跨出心中的檻,願意開口,就能創造機會。
保險事業以人為本
保險業賣的東西跟其他行業不同,賣的是無形商品、賣的是「人」及信用,所以人與人之間是一個重要的平台。俗語說:「龍交龍、鳳交鳳」,很多人一進到壽險業就急著想認識優質的客戶、擴展人脈,但你得先問一下自己是不是優質的人才,人家才願意跟你往來,而你拿什麼條件跟人家交換。換言之,你會什麼?別人喜歡跟你聊什麼?你自身的優勢又是什麼?
頴彥處經理教導新進同仁踏入保險業,第一個是要先會「換朋友」,再來「選朋友」及「交朋友」,以高資產的客戶來說,他們的興趣、喜好可能是名車、品酒、藝術品、房地產…等,這些我們都懂嗎?因此,我們要先培養自己的優勢,與客戶聊三觀「人生觀、價值觀、世界觀」,而彥處經理也常常閱讀報章雜誌、理財書報,增進自己的視野,用這些切入點去結交喜歡理財、投資、看書的朋友,他認為這樣的人脈拓展,會讓保險之路越走越順遂。
真誠用心,換位思考
頴彥處經理分享經營壽險事業的秘訣,在客戶最需要時出現,把握客戶最重要的小事,提供超越需求的服務,心意為上,禮輕情意重,很多時候不是要送保戶多貴重的東西,而是一個拜訪、關心、問候。
透過通訊處每個月舉辦的軟性活動,來認識保戶及保戶家人,邀請客戶的家人一起來烤肉、騎腳踏車,或透過公司舉辦之活動(如:每年10月舉辦的寫生比賽),親手寫邀請卡,一個一個逐一遞送邀請卡、拜訪,邀請保戶帶他的小孩參加寫生比賽,不僅能增進親子間的感情,也能讓我們更加認識保戶的家庭概況。彥處經理也利用運動與讀書來交朋友,找到與自己氣味相投的人,回想當初他也是在運動的場合,接觸到保險業的。在拜訪客戶時,讓客戶知道最近有什麼東西可以跟你分享,基本上客戶都會很開心的與你見面。
持續收穫,穩定成長,保險是長遠經營的事業,要在很多人的心中奠定一個非常高的地位,就必須走出跟別人不一樣的路,學會先投資自己,利用自己的優勢做出屬於自己的差異化服務,用跟別人不一樣的方法來讓保戶記住你。
資料來源/業務訓練部 數位發展科 MOD達人秀 第5集