世界推銷之神–班‧費德文有一本書，提到：「創造現金，保留資產」為推銷的八字箴言，如何讓保戶透過保險來累積現金價值，為下一代做準備呢？彥處經理分享屬於自己的特色話術：「大仔，你這輩子賺那麼多錢，但是，你要怎麼給你的下一代，你有沒有想過？」用這麼簡單的一句來破題，以有溫度、親切的話語來提醒客戶進行資產規劃。他說推銷有三個步驟：認識、開口及邀約，最難的是接觸跟開口，只要跨出心中的檻，願意開口，就能創造機會。

保險事業以人為本

保險業賣的東西跟其他行業不同，賣的是無形商品、賣的是「人」及信用，所以人與人之間是一個重要的平台。俗語說：「龍交龍、鳳交鳳」，很多人一進到壽險業就急著想認識優質的客戶、擴展人脈，但你得先問一下自己是不是優質的人才，人家才願意跟你往來，而你拿什麼條件跟人家交換。換言之，你會什麼？別人喜歡跟你聊什麼？你自身的優勢又是什麼？

頴彥處經理教導新進同仁踏入保險業，第一個是要先會「換朋友」，再來「選朋友」及「交朋友」，以高資產的客戶來說，他們的興趣、喜好可能是名車、品酒、藝術品、房地產…等，這些我們都懂嗎？因此，我們要先培養自己的優勢，與客戶聊三觀「人生觀、價值觀、世界觀」，而彥處經理也常常閱讀報章雜誌、理財書報，增進自己的視野，用這些切入點去結交喜歡理財、投資、看書的朋友，他認為這樣的人脈拓展，會讓保險之路越走越順遂。

真誠用心，換位思考

頴彥處經理分享經營壽險事業的秘訣，在客戶最需要時出現，把握客戶最重要的小事，提供超越需求的服務，心意為上，禮輕情意重，很多時候不是要送保戶多貴重的東西，而是一個拜訪、關心、問候。

透過通訊處每個月舉辦的軟性活動，來認識保戶及保戶家人，邀請客戶的家人一起來烤肉、騎腳踏車，或透過公司舉辦之活動（如：每年10月舉辦的寫生比賽），親手寫邀請卡，一個一個逐一遞送邀請卡、拜訪，邀請保戶帶他的小孩參加寫生比賽，不僅能增進親子間的感情，也能讓我們更加認識保戶的家庭概況。彥處經理也利用運動與讀書來交朋友，找到與自己氣味相投的人，回想當初他也是在運動的場合，接觸到保險業的。在拜訪客戶時，讓客戶知道最近有什麼東西可以跟你分享，基本上客戶都會很開心的與你見面。

持續收穫，穩定成長，保險是長遠經營的事業，要在很多人的心中奠定一個非常高的地位，就必須走出跟別人不一樣的路，學會先投資自己，利用自己的優勢做出屬於自己的差異化服務，用跟別人不一樣的方法來讓保戶記住你。

資料來源／業務訓練部 數位發展科 MOD達人秀 第5集