麒蘋處經理畢業於國光藝校，能歌善舞、才華洋溢，曾擔任銀行專員，因為銀行業收入有限，後來了解了保險業是努力與報酬成正比，因此轉戰保險業，雖然這也讓麒蘋處經理猶豫徬徨，但她知道業務成功的關鍵就是要努力勤奮，只要克服懶惰，就不必擔心收入不穩定。至今進入保險業已經19年、成立通訊處8年，也攻讀逢甲大學EMBA經營管理系，並順利完成碩士學位。

MOD編輯小組（簡稱Q）：第一次收超過5C的件是什麼情況？

馮麒蘋處經理（簡稱A）：從事保險業19年，大概是在晉陞業務襄理之後，收到第一件超過5C的case，在那之前我當業務員的第一年收了117件，第二年陞業務主任的時也收了破百件，但那時候也還沒收過任何超過5C以上的case，直到兩年後晉陞業務襄理，因緣際會下幫阿姨保單健檢，規劃後成交阿姨的case，金額較大所以那次收超過5C，也順利在那一年榮獲高峰競賽襄理組的第一名及333競賽襄理組前十名。

Q：如何用有效快速的方式切入保險？沒有客源怎麼面對？

A：在這個行業待越久，會發現處處都有切入點，因為在入行的一開始公司會提供豐厚扎實的教育訓練，教導許多銷售的技巧與方式。敢開口就是切入，我最常用的銷售技巧是「對了法」，在說明商品前會先跟客戶聊天，找出他的需求點，再針對客戶的需求提供商品資訊，例如：「喔～對了你之前有提到喜歡出國旅遊，所以我們有…」之類的方式，很多時候切入只是一個問句，只是有沒有勇氣開口詢問而已。新進同仁在銷售時，不管客戶的答案是好或不好，都要有一個熟練的回答方式，而不要因為客戶說不好或拒絕，就感到挫折或措手不及，這樣會顯得不專業。

Q：高資產客戶要如何經營建立信任感？

A：我的客戶是在我加入社團後逐漸轉型的，才開始感受到客戶的「質」有在改變。我認為高產資產的客戶相當注重業務員的成長，業務員的整體質感會讓人覺得把資產託付給他很安心，客戶會從小細節觀察你，第一當然是服裝儀容、業務員的操守及道德感、遵守法令遵循，身為金融從業人員「誠信」是最重要的，綜合這各方面的要點，都要讓高資產族群感到安心，才能創造出更多拜訪機會。

Q：如何和長輩客戶聊天？

A：跟長輩客戶聊天就是不論你們是什麼關係，只要是長輩，就加上較親近的稱呼（陳爸爸），將他當成自己的長輩相處。長輩喜歡貼心、願意與他互動及聽他說話的晚輩，也會分享他們人生豐富的經歷、創業過程及所遇到的波折…等。成為長輩的傾訴對象，是很有成就感的，所以我建議同仁多去聆聽他們的故事，了解長輩的經歷、背景，得到很多人生的智慧，這些都可以把它記錄下來，在未來要做商品推薦的時候，就能套入長輩分享給你的故事，更加容易找到跟他們締結的契機點。