業務就是腳勤～專訪 1642 吳應台 處經理
-
列印
- 文/ 陳惠萍
★學歷：樹科大的金融系 風險管理所
★經歷：77~85職業軍人海軍陸戰隊，85年進來三商美邦人壽
★續期收入：109年1~11月148萬
★近期得獎紀錄：高峰會議業績競賽、週年慶業績競賽、傑出333榮譽會會員
★行銷商品秘訣：賣我想賣客戶想買
★第13個月保單繼續率：93.55%
永遠把吃苦當吃補，將折磨當成磨練，陸軍官校畢業的吳應台處經理凡事實事求是，銷售強調結合實務，不好高騖遠、不固守成規，跳出舒適圈的他從零開始，透過經驗累積、技巧提升，讓自己不斷蛻變，他強調成功不是一蹴可及，而是需要時間來證明。
開發銷售力
應台處經理沒有強而有力的緣故背景，他從陌生拜訪起家，打破「緣故」與「陌生」的刻板印象，建立一套自己的銷售邏輯，他說：「每個客戶經營都是從陌生開始，沒有誰比較有優勢，而是看你怎麼銷售。」
開發人力是建立客戶名單的第一步，也是身為新手業務員自我訓練的關鍵，敢開口就能創造銷售機會。應台處經理強調大腦和雙腳並用，透過充滿專業知識的腦和勤奮的雙腳成為自己銷售最重要的輔助工具。而他的銷售順序主要分三階段：醫療險→壽險→年金險。自喻風險管理師的他表示：「發生機率越高的就得先規劃，因為這是一般民眾最常遇見的問題。」不管是疾病抑或是意外，發生醫療行為是最常出現的，故他從醫療險開始著手，接著建議客戶提高壽險，待屆臨退休時帶入年金險，逐步為客戶做最完善的規劃。堅持續航力
人壽保險業絕對不是畫出來的，肯定是一步一腳印走出來的，應台處經理初期進入壽險業透過拜訪來練功，而不是只專注在成交這件事情上，因為當你練就一身好功夫後，將來就有能力去談成交。其次是擁有健康的心態來嘗試各種銷售方法，才能越挫越勇，切記不要將拒絕與業績畫上等號。
應台處經理強調接受拒絕等於技巧提升，現在的磨練是為了將來亮眼成績打基礎。當拒絕越多代表的是你的拜訪數越多，透過穩扎穩打的訓練基礎，才有機會創造好業績，而好的行銷技巧來自於不斷練習與投入，透過這樣的方法，將更接近成功，同時也會反映在商品銷售上。創造專業力
從92年開始應台處經理發現美國、日本人壽保險的高投保率，接著走向投資理財的年金保險，於是他看見了未來台灣的壽險環境，因此他選擇重新走入校學學習金融基礎，因為他知道投資型商品是未來的主軸，搞懂投資型商品才能創造自己的銷售市場，由壽險產業跨入金融市場，將觸角延伸至金融學系並考取風險管理所來強化專業能力。
應台處經理從以前就認定自己單位要走向金融專業，對他而言，不在意自己變成什麼樣子，而是底下夥伴變成什麼樣子，因為他們的成績就是他的成績單，如何讓他們變成公司想要的，而在這他們也能獲得自己想要的，他將扮演一個重要的橋梁。
身為保險業務員你必須拉高自己的專業，深入認識你的客戶，提出客戶的問題點，幫助客戶解決問題。應台處經理跟我們分享他堅持25年的信念–「買保險是客戶的權利，說保險是我的工作」。一路走來他始終相信，有付出就有收穫，你現在的自信與風采來自於過去點滴累積的經驗，讓未來的自己感謝現在的你。
