★學歷：

   淡江大學歷史學系

   元智大學EMBA領導與激勵教育學程

★職涯經歷：

   三商美邦人壽保險業務員(民國100年至今)

★保險年資：

   13年

★客戶數／保單件數：

   485人／817件

★得獎紀錄：

   民國100年-112年高峰連十三屆、週年慶連十一屆

   民國105年-111年百萬圓桌會員MDRT

   民國106年-112年IQA國際卓越品質白金獎

   民國105年美加東週年慶業務經理組第七名

近年來受惠於醫學技術進步，國人壽命逐年延長，然而生活型態及外在環境的改變，導致國人平均年齡較以前長，卻未必生活得更健康，因此具備外溢功能的健康險商品油然而生，韋廷業務經理以銷售健康醫療險的角度與實務案例，與大家分享他的行銷法則。

外溢保單吸引兩大客群 為行銷增添助力

客戶不會因為保單有外溢效果而購買保險，而是因為有需求才買保險，壽險業務核心價值，是要發揮保險本質，著重和客戶討論未來風險，引發客戶對於準備保障的自覺性，再依照需求推薦商品，進而介紹外溢商品，這是循序漸進的行銷策略。韋廷業務經理認為外溢商品在行銷上的特色是「可以製造話題」，主要能吸引兩類有興趣的客群：第一種是「想節省保費」的客群，他們通常已經先有購買保險的意願，也願意改善生活習慣以達到保費折抵的目標；第二種是「有運動習慣」的客群，多為年輕族群，年輕人體況良好加上有運動習慣，以減抵保費為誘因，能大大提升他們對保險商品的接受度，而越健康的人在保險費用的支出上能節省越多保費，也是外溢商品最大的優勢。

具備外溢功能的保單是一個雙贏的商品，對客戶來說既能夠變健康，又能折保費或增加保額是一舉多得；對業務員則是能作為與客戶維持互動的媒介，當客戶在向其諮詢的同時也在堆疊信任與黏著度。韋廷業務經理說：「外溢保單和其他傳統型商品最大的不同，是需要透過手機APP輔助，客戶需要學會如何使用進而自我管理，這時候就可以順勢介紹公司E化系統，從申請保戶專區會員、下載App程式與操作教學，到客戶開始上傳健走步數後達成紅點目標、申請折抵保費等，都陪同客戶操作，淺顯易懂的App介面，有效提升客戶使用體驗，也提高日後再次成交及轉介紹的機會。」

透過保險防禦風險 為客戶撐起未來的保護傘

「年輕是最好的本錢」這句話不僅是老生常談，更是對人生狀況描述的最佳註解，正因為年輕時身體健康，我們才能專心投入職場及發展興趣，但若是有一天失去了這個本錢，又該如何繼續拼搏呢？韋廷業務經理認為現在的客戶對自身保障越來越重視，但也有很多人未曾檢視保障是否足夠，建議談商品前先從保單建診著手，協助客戶檢視目前規劃及討論未來醫療保障的期望，以客製化的服務聚焦客戶需求，讓客戶覺得沒有距離，才能建立依賴度。

韋廷業務經理以實務舉例：「我會優先了解客戶對醫療保障的了解有多少，和客戶討論對於未來醫療保障的期望，再分享健康險能夠保障的3個需求：『日額、緊急預備金及長照風險』。」假設今天不小心住院了，我們要負擔的費用可能包含病房費、看護費以及無法工作而失去收入的成本，日額保險金能解決生活上固定支出的成本，讓保戶住單人房甚至請醫院看護的花費都不必擔心，提高醫療品質；再來是當重大傷病風險發生時，一次性給付的保險金能夠在日額外，作為緊急預備金提供幫助，穩定生活家計；而面對疾病年輕化、各種意外事故的風險，因伴隨特定嚴重疾病，可能需要他人長期照顧的長照險，更是現代人不得不關注的保障需求，所以當客戶能在身體健康、尚有餘裕時，就拉高日額需求及規劃完整醫療保障，才能踏實地替未來的自己，撐起能夠遮風擋雨的保護傘。

外溢保單=健康管理教練 讓您健康再晉級！

有人說保險像醫生，在生病的時候才會出現；而外溢保單就像私人運動教練，隨時督促你維持運動及良好的生活習慣，讓你變得更健康、遠離疾病還能省保費。韋廷業務經理分享，他有位在做藥商業務的保戶，有感於心血管疾病及癌症用藥的費用逐年上漲，認為未來治療相關疾病至少要準備兩百萬以上的預備金，而想要購買保額較高的保險商品，但相對保費也較高，讓身為小資族的保戶猶豫不決，但當聽到公司有具備外溢回饋的商品時，保戶卻立刻欣然接受，更為了折抵5%保費，讓原本完全沒有運動習慣的她，變得積極自我健康管理，每週上健身房、慢跑，換句話來說，保單的回饋設計是她養成定期運動與良好生活習慣的動力。韋廷業務經理說：「保單成交後，當我遇到她時，她都會很開心的跟我分享達成了哪些目標，我想這就是讓保險從『事後理賠』走向『事前預防』的最佳範例！」

最後，韋廷業務經理強調，在商品行銷上，外溢商品和其他商品並無差異，而是提供客戶能夠視自身需求與能力做更多選擇，要看誰能比較快找到目前對風險保障、投資理財有責任感、有興趣的客戶，或許可以嘗試加入社團，也可以像韋廷業務經理一樣，將自己與家人的生活照顧好，從對生活的感受度出發，將保險保障風險的正確觀念，擴散到周遭的親朋好友或是同樣關心孩子成長與教育的父母們，因為生活就是最好的社團。